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创业投资者觉得“资本寒冬”太过漫长
而资本则在感叹遇到了“项目荒”
其实可能都是因为没有对上眼
曾经融过资的创始人说:找投资就像谈恋爱
颜值 —— 项目
人品 —— 人品
恋爱观 —— 融资观
经营者:最近我们急着想融资,能不能帮忙找投资者!
问:为什么要融资,你们现在的项目不是挺赚钱的吗?
回答:我们想再做一个延伸项目。新项目我们可以释放25%股权。
问题出在哪?
融资的优序逻辑是:内源融资——债权融资——股权融资;
一、“人”重于“事”
“人品”重于“颜值“
投资项目最大的风险来自于“人”
二、怎样表现你的“颜值”
——理解资本判断BP的逻辑
投资人怎样看项目:
1、价值
2、风险
产品能大卖,就是有价值的项目吗?
有经营价值的不一定有投资价值
说好你的“价值”故事
好的叙事逻辑:
1、不能违背形式逻辑(三段论);
2、不能违背常识(“前提”必须能被普遍接受);
3、常理之中,意料之外;
创业机会就在突破“普遍公认”:
(1)环境变了,“常识”也会变;
(2)普遍认知中会存在以前大家都没注意到的误区;
BP的一般范式:
品牌/Slogan、背景/需求/趋势、痛点/问题、一句话解决方案、目标用户、具体解决方案(产品或服务)、服务渠道、核心资源/优势/差异化、产品现状/产品数据、财务数据、下一步计划、未来愿景、团队介绍、融资计划、联系方式;
对应的要素:(BP三部曲)
外部环境——内部实力——行动计划;
所有的BP都是为了说明:(BP范式的底层逻辑)
1、如何去获得或改变可掌握的资源(内部实力),抓住机会或化解威胁(外部环境)(能不能做成?);
2、如何保障和持续商业利益,而且这种商业利益是足够丰厚的(值不值得做?);
为什么能做成(团队及资源)
1、这是一件什么事?
2、谁在干这件事?
3、凭什么你能干成?
怎样描述“卖点”?
1、构成“卖点”的不是“利益”就是“风险”
2、对应“利益”和“风险”的是“贪婪”和“恐惧”
3、“痛点”和“痒点”之间并不是楚河汉界
怎样描述“进入壁垒”
1、其他人能做吗?
(1)政策(政策性保护或限制规定、准入牌照、其他法律规制等)
(2)技术(知识产权、Know How等)
(3)商业模式(规模经济、上下游关联、成本控制、运营差异、行业进入时机以及速度等)
(4)文化(品牌认同、顾客忠诚度、地域差异等)
2、其他人想做吗?
(1)苦活、脏活、累活
(2)“鸡肋”
想做做不成;能做不想做
为什么值得做?
描述盈利模式
钱从哪里来?钱花哪儿去?(BP的核心内容)
受时间约束时的讨论重点:
电梯演讲 5M 在干啥
走廊茶歇 10M 咋干的
咖啡聚 20M 一定能干成
工作午餐 40M 还缺什么
BP会客厅 80M 有机会谈谈“情感”了
“风险”来自何方——资本会担心什么
所有的经营风险,都是投资风险
看看大佬们怎么说的?
史玉柱:创业七种死法
1、融资难
2、与投资方起冲突;
3、有想法难实施;
4、人力资源出现瓶颈;
5、不能坚持;
6、不懂运营;
7、创业团队感到激励不够;
徐小平:创业七种死法
1、好产品,烂营销;
2、好团队,烂风气;
3、同梦不同床;
4、好马配破鞍;
5、没人才也想扩张;
6、预期太高;
7、对客户不敬畏。
三、秉持怎样的融资观?
众里寻他千百度 蓦然回首 那人却在灯火阑珊处
找“爱你的人”还是“你爱的人”
1、估值的基本逻辑:
项目存续期间能创造出的现金流的折现总和
(1)经营活动产生的利润
(2)自有资产变现
(3)新的风险投资
当然也可能会有一些或有收入,比如政府补贴、返税,各种政府或社会组织的奖励、捐赠有时投资方看重的并不是这个项目的直接价值
2、估值有标准吗?
估值只有角度没有标准
3、估值意味着什么?
投资方给出的估值,就是对经营者提出的要求。
企业方接受估值,就意味着承诺了未来将承担的责任。
4、路演时的回答(参考):
(1)清楚地告诉评委,项目需要的融资额度是多少;
(2)谦虚地恢复评委:我们正想向各位专家来请教项目的合理估值;
(3)如果评委一定要追问这个问题,那你打算承担多大的责任,就报多大的估值(不必在意是用怎样的计算公式算的)。
你要的是“父爱”还是“母爱”
父爱——倾向于干涉、规定孩子的行为;
母爱——倾向于容忍、放任孩子的行为;
不必试图去教育投资人:
1、如果投资人是懂行的,对他科普就是一种轻慢;
2、如果投资人不懂行,那可能就是他根本不关心你这一行;
——路演中不要在“痛点”上花太多时间;
融资中要有定力与坚持,当全世界都在怀疑时,你仍然可以选择相信自己!